ROAR: Zašto nijedna provizija u Indiji neće raditi

U nastavku navodim niz razloga zašto "bez provizije" ne funkcionira u Indiji.

Prvo, zračne tvrtke (u Indiji) stvaraju preferirane prodajne agente u uvjerenju da će morati opsluživati ​​manje agenata po nižoj cijeni. Ovo je netočno jer će preferirani agenti zahtijevati veće bonuse povezane s produktivnošću za servisne agente i pod-agente. Od danas, PLB (bonus povezan s produktivnošću) nudi čak šest zrakoplovnih prijevoznika iz Mumbaija, što predstavlja apsolutnu sprdnju bez provizije putničkim agencijama. Zašto zrakoplovne tvrtke nude PLB kada nisu voljne platiti osnovnu proviziju većini agenata? Ova velika većina agenata neće moći ništa drugo nego kupovati od preferiranih agenata. S vremenom će zrakoplovni prijevoznici morati platiti veću proviziju. Konačni rezultat će biti isti. Međutim, koncentracija prevelike snage s premalo dobavljača nije zdrava ideja.

Drugo, ako se nulta provizija smatra velikim uspjehom u cijelom svijetu, kako to da većina zrakoplovnih kompanija trpi ogromne gubitke. Čini se da je politika cijena pošla po zlu. Gotovo pola tuceta zračnih prijevoznika u SAD-u i nekoliko velikih zračnih prijevoznika u Kanadi podnijeli su zahtjev za poglavlje 11 nakon napada 9. rujna, nulta provizija bila je na snazi ​​mnogo prije. Je li to na bilo koji način pomoglo u zaustavljanju gubitaka? Ne, nije. Zapravo su najveći dobitnici bili konsolidatori koji su zarađivali čak 11 posto na nekim sektorima dok su zrakoplovne kompanije krvarile. Slijepo slijeđenje politike koja nije dobro funkcionirala u zapadnom svijetu trebalo bi zrakoplovnim prijevoznicima dati dovoljno temelja za retrospektivu i razmišljanje je li to izvediv model u svijetu u razvoju.

Treće, radeći selektivno i formirajući male kartele, zrakoplovne tvrtke su kratkovidne u pogledu na budućnost ove fluktuirajuće industrije. Mnoge zrakoplovne kompanije slijede kapitalistički model, koji je (ako me nedavno sjećanje dobro služi) bio uzrok najveće recesije u povijesti svijeta, a rezultirao je gubitkom od 3 trilijuna dolara u samoj krizi hipotekarnih kredita. Razloge nije teško pronaći, nezdravo nagađanje, koncentracija na bogatstvo u nekoliko ruku, velika želja za pretjeranim nagađanjem i uvjerenje da ništa neće poći po zlu (sjećate se AIG-a?). Zar zrakoplovni prijevoznici nisu izvukli pouke iz ove velike krize? Apsolutna moć (nekolicine) kvari apsolutno.

Što bi se dogodilo da preferirani agent bankrotira? Umjesto širenja rizika, zrakoplovni prijevoznici rade upravo suprotno. Za nekoliko godina ove će zrakoplovne tvrtke biti prepuštene na milost i nemilost veletrgovcima. Ako je trik avioprijevoznika da kupuju vrijeme, pa će klijenti, recimo, za par godina sve karte kupovati preko interneta, onda su grdno u zabludi. Dok će se na Internetu sigurno mijenjati obrasci kupnje i prodaje, klijenti sigurno neće odustati od putničke agencije. Zapravo, u Sjevernoj Americi postoji veći broj domaćih agenata i fizičkih putničkih agencija nego ikad prije. Vanjski agent i dalje je glavna poveznica između zrakoplovnih prijevoznika i klijenata. Svi smo mislili da će filmske kuće nestati, zar ne?

Zračni prijevoznici (u Indiji) trebali bi pokušati smanjiti međusobnu konkurenciju i postići prihvatljive cijene umjesto da pokušavaju nadvladati konkurenciju nezdravom politikom cijena. Umjesto "rezanja same ruke" koja donosi prihode, zrakoplovne tvrtke trebale bi se usredotočiti na stvaranje boljih odnosa sa zajednicom putničkih agencija diljem Indije. Jednostavno slijeđenje modela koji nisu pomogli u zaustavljanju gubitaka u zrakoplovnim tvrtkama nije najbolji način za poboljšanje profitabilnosti.

I na kraju, zrakoplovne tvrtke koje su godinama ostvarivale profit, činile su to unatoč plaćanju provizija putničkim agencijama. Ova šačica zračnih prijevoznika zapamćena je po svojoj mreži, točnosti, starosti flote i pouzdanosti. Usprkos plaćanju provizije agencijama ubirali su profit.

Iskreno, problem je negdje drugdje. Bez provizije agentu koji je produžena ruka avioprijevoznika i koji se bavi pružanjem informacija, koordiniranjem rezervacija, izvršavanjem plaćanja, praćenjem odgođenih odlazaka nije nikakvo rješenje.