Turističkim se tvrtkama uvijek savjetuje da se pridržavaju preferencija svojih klijenata i da budu disciplinirani u pristupu kada je u pitanju dodatna prodaja i prodaja na više cijena kroz proces rezervacije.

Unakrsna prodaja i veća prodaja mladima i neovisnom sektoru online putovanja može se pokazati kao značajna prilika za rast.

Sve ovo, kao Paul Hastings-Gayle, voditelj distribucije, HostelBookers.com, kaže da će ovisiti o sljedećim čimbenicima: snaga, transparentnost cijena i potpuni izbor proizvoda.

„U sektoru putovanja mladih i nezavisnih internetskih putovanja, kupci dobro poznaju web, obično su pioniri i rani korisnici, stoga je manja vjerojatnost da će se 'pakirati' zbog praktičnosti, budući da naše ankete pokazuju da su cijena, marka i izbor ključni čimbenici njihove odluke o kupnji”, rekao je Hastings-Gayle Riteshu Gupti s EyeforTravel.com u intervjuu.

Hastings-Gayle, koji bi trebao govoriti na sljedećem Travel Distribution Summit Europe 2012, koji će se ove godine održati u Londonu (17.-18. travnja), istaknuo je da putnici u ovom segmentu vole znati točno što plaćaju i navikli su plaćati samo ono što trebaju/žele, što im omogućuje da potroše više na “ kulturnih iskustava.”

"Pretpostavljam da su hosteli i niskobudžetni hoteli bili izvorni 'odvajači', gdje su gosti sami odlučili platiti ručnike, posteljinu, ormariće i doručak!" rekao je Hastings-Gayle.

Dodao je: “Tijekom posljednjih godina ovaj se trend razdvajanja smještaja promijenio, budući da sve više hotela i hostela uključuje ono što se prije smatralo sporednim proizvodima kao dio temeljnog proizvoda – sve dostupno po istoj cijeni – doručak, posteljinu, ormariće i čak se i Wi-Fi sve više uključuje kao dio osnovnog proizvoda, a ne kao dodatak!"

„Pomoćni proizvodi za ovaj sektor vjerojatno će se usredotočiti na proizvode prije i nakon dolaska, proizvode s ograničenom mogućnošću daljnjeg razdvajanja osnovnog proizvoda. Naši kupci vole dobiti najnižu dostupnu cijenu, stoga razdvajanje ima svoje prednosti za ovaj sektor sve dok mogu jasno vidjeti što plaćaju, tako da će naknade i naknade bez dokazive vrijednosti izravno utjecati na konverziju na našem tržištu,” rekao je Hastings- Gayle.

Govorio je io tome kako doći do pravog merchandisinga, profilu ovog segmenta, te prodaji prateće ponude putem mobitela i tableta. Izvadci:

Naglašeno je da se pri pravilnom merchandisingu radi o stvaranju boljeg korisničkog iskustva. Što mislite koji je ključ za postizanje istog? Koje čimbenike treba uzeti u obzir?

PAUL HASTINGS-GAYLE: Hostelbookers bi se složili s ovom izjavom. Mladi i neovisni putnici neovisno razmišljaju i vrlo su zahtjevni u pogledu potrebnih informacija o proizvodu koji se poslužuje. Tek kada ti pametni i neovisni posjetitelji to steknu, iskustvo smatraju zadovoljavajućim.

Za nas je ključ jednostavan, kontinuirano razvijati našu stranicu oko pitanja 'ima li to smisla za kupca?' Ima li kupac sve informacije, izložene na najjednostavniji način, u odgovarajućem trenutku na putu kupnje? Može li kupac promijeniti svoj izbor? Za nas je glavni čimbenik održati put kupnje informativnim, jednostavnim, jasnim i transparentnim.

Kako ocjenjujete razinu zrelosti strategija unakrsne prodaje i prodaje na više cijena u smislu da su prilagođene da usklade pogodnosti i promocije s profilima kupaca? Kakvim ste trendovima svjedočili u ovoj areni?

HASTINGS-GAYLE: Sektor putovanja ostaje u ranim fazama ovoga, vjerojatno zbog rijetke kupnje putovanja. Za knjige, odjeću i namirnice, kupnje su češće, pa je prilika za unovčavanje unakrsne prodaje i prodaje na više cijena naprednija. Možda putnička industrija može mnogo naučiti od lidera u tim sektorima, kao što su Amazon.com, Tesco.com, ITunes; to su tvrtke koje su putovale dalje od prosječne turističke tvrtke.

Putničke tvrtke pokušavaju bolje služiti svojim najvjernijim klijentima, a istovremeno rade na tome da se razlikuju od konkurencije po drugim značajkama osim cijene. Mnogi od tih napora usmjereni su na internet u stjecanje dubljeg razumijevanja planova koje je korisnik već napravio, a potom korištenje tih informacija za reklamiranje poboljšanja putovanja, nadogradnji ili dodataka. Što mislite o takvim naporima?

HASTINGS-GAYLE: Ovo su vrlo rani dani za takav razvoj događaja i za utvrđivanje stvarne vrijednosti toga. Očit je i pozitivan potez istražiti te načine, – kao industrija bili bismo ludi da to ne učinimo – međutim, također znamo da prošle kupnje i šire znanje o kupcima na društvenim mrežama ne završavaju nužno time da znamo budućnost kupaca zahtjevi.

U našem sektoru, isporuka najniže cijene našim kupcima osjetljivim na cijenu, značajno nadmašuje vrijednost dodataka za putovanja i nadogradnji za zadržavanje i nagrađivanje lojalnih kupaca; kao takvi, naši napori ostaju usmjereni na to da ostanemo vodeći u cijenama, tako da možemo zadovoljiti primarni motiv kupnje našeg sektora - postizanje najniže cijene, putem renomirane marke.

Što mislite koje čimbenike bi dobavljač trebao uzeti u obzir dok nudi pomoćne usluge prodajom putem mobilnih telefona i tableta?

HASTINGS-GAYLE: Važno je biti svjestan i odlučiti biti u prostoru mobilnih uređaja i tableta. Važnije nam je znati i razumjeti kako taj prostor zauzima naše tržište. Na našem tržištu naši su potrošači digitalni domorodci, intuitivno koriste nove tehnologije, stoga trebamo kontinuirano paziti na ponašanje potrošača. Ključno razmatranje pri pružanju pomoćnih usluga je sljedeće:

1. poduzeto je detaljno i opsežno istraživanje vlastitog tržišta i
2. jasni ciljevi za postojanje na mobilnom tržištu postavljeni su od samog početka.

Tako je lako slijediti gomilu ili se zbog straha ili “pritiska sljedbenika” useliti u ovaj prostor bez poslovne jasnoće. Postizanje apsolutno jasnih ciljeva od samog početka omogućuje da ostatak projekta bude o izvrsnosti u izvršenju u odnosu na cilj. Treba li tvrtka ponuditi cijeli/djelomični proizvod/uslugu? Aplikacija/jednostavno web mjesto prilagođeno mobilnim uređajima? Dati prioritet postojećim/novim klijentima? Vidite li ovo kao dio cjelokupne strategije marketinga/akvizicije? Gdje, kada i kako mjeriti uspjeh? Pogled na tržište mobilnih uređaja i tableta isto je kao i prelazak na bilo koji drugi novi kanal/teritorij – potrebno je razmotriti istu razinu analize i poslovna pitanja.

Što po vama treba, a što ne treba raditi u prodaji pomoćnih usluga putem mobilnih telefona i tableta?

HASTINGS-GAYLE:

Čini…

– vaše opsežno i detaljno istraživanje,
– značajna korisnička testiranja i što je još važnije biti spremni na promjene u skladu s rezultatima,
– mislite na svoju publiku i korist za kupca, i
– dobro (tehnički gledano) ili nikako. Loše mobilno iskustvo jedan je od sigurnih načina smanjenja vrijednosti vašeg brenda.

Nemojte ...

– biti vezan uz ideju/status „imanja aplikacije” bez jasnog cilja, snažnog poslovnog slučaja i očekivanog povrata ulaganja – međutim, vi to mjerite,
– požuri.

ŠTO ISKLJUČITI IZ OVOG ČLANKA:

Hastings-Gayle, who is scheduled to speak at the forthcoming Travel Distribution Summit Europe 2012, to be held in London (April 17-18) this year, highlighted that travelers in this segment like to know exactly what they are paying for and are used to only paying for what they need/want, enabling them to spend more on “cultural experiences.
A lot of these efforts are focused online in gaining a deeper understanding of the plans that a user has already made, and then using that information to market travel enhancements, upgrades, or add-ons.
“In the youth and independent online travel sector, customers are web savvy, they are typically pioneers and early adopters, therefore, they are less likely to ‘package' for convenience, as our surveys show that price, brand, and choice are the key factors of their purchasing decision,” Hastings-Gayle told EyeforTravel.