U šarolikom svijetu industrije odmora, Martin Katz (53) i Dietmar Gunz (49) ističu se kao posebno blistave brojke - čak i ako na prvi pogled izgledaju više kao da su nepokolebljivi zaposlenici komercijalne odvjetničke tvrtke.
Katz, stručnjak za putovanja vlakovima iz Amerope, njemačkog turoperatora, godinama je kupcima činio poželjne odmore željeznicom. U eri kada je jeftinije letjeti iz Njemačke do Rima nego rezervirati kartu za vlak od Düsseldorfa do Dresdena, ovo nije najlakše prodati. I donedavno su konkurenti potpuno odbacili imidž njegove tvrtke, preusmjerili ga u kategoriju zajedno s njemačkim bizarnijim holističkim spa tretmanima ili autobusnim putovanjima koja starijim osobama nude besplatnu tortu i kavu, zajedno s prodajnim terenima za proizvode koji im nisu potrebni.
Gunz je imao još ekstremniju ulogu autsajdera. Rođeni Austrijanac, kasnih devedesetih proširio se premalo s brojnim ograncima svoje grupe Frosch Touristik (FTI), uključujući jezične, sportske, međugradske i klupske izlete, te je postupno morao rasprodati tvrtku Britanski konkurent. Suočio se s velikom porugom velikih njemačkih putničkih tvrtki kao što su TUI (TUIGn.DE) ili Neckermann (AROG.DE). Ali nije dopustio da ga to sruši: povukao se iz posla vodeći neko vrijeme gostionicu.
No, podsmijesi konkurencije odavno su izblijedjeli. S Njemačkom i doista cijelom Europom pogođenom najgorim ekonomskim padom od poslijeratnog razdoblja, jednokratni autsajderi iznenada su se pojavili kao heroji i razlozi za nadu.
Potražnja za kratkim putovanjima koje Katz nudi u gradove i mjesta za odmor u Njemačkoj i susjednim zemljama je ogromna. A Gunz, koji je prije šest godina jeftino kupio svoju staru tvrtku, ove godine očekuje rast od najmanje sedam posto.
S druge strane, veliki paket turoperatori poput TUI ili Thomas Cook (TCG.L) smanjuju svoje ponude, a imat će sreće ako ostatak uspiju rasprodati do kraja ljetne sezone. Uspon Katza i Gunza, dvojice autsajdera, nikako nije slučajan. Rezultat je to temeljne promjene koja je pogodila posao odmora.
Desetljećima su turoperatori uživali u iluziji sigurnosti - postojala su tvrda i brza pravila, koja su vrijedila i u lošim vremenima. Prvo je bilo: "Ljudi uvijek rezerviraju godišnji odmor." Drugi: "Španjolska i Majorka su veliki prodavači."
Treće pravilo prešlo je iz Njemačke u Njemačku 1990-ih, a posebno su ga prihvatili tržišni lideri TUI i Thomas Cook. Ideja je bila da će uspješne turističke tvrtke zadržati sve usluge u kući, od hotela i letova do agencija i turističkih vodiča na licu mjesta.
To je bio jedini način - tako je išla mantra - tvrtka je mogla jamčiti postojanu razinu kvalitete i udio u zaradi na svim razinama poslovanja kad je prodaja cvjetala.
PRAZNE SOBE U MALLORCI
No, 2009. godine, usred globalnog financijskog pada, stvarnost je napokon sustigla turoperatore, a ta tvrda i brza pravila postaju isprazna samoobmana. Španjolska, kao i otok Mallorca, prepuna je praznih hotelskih soba. U međuvremenu, turizam u Njemačkoj, koji su turoperatori dugo zanemarivali, cvjeta kao nikada prije. U doba krize, čini se da Nijemci ne osjećaju toliko privlačnost stranih. A boravak u vlastitim granicama izgleda vrlo dobro.
Na njemačkim obalama Sjevernog mora i Baltičkog mora, na primjer na otocima Sylt i Rügen, ove je godine do 90 posto hotela potpuno rezervirano. Neki Nijemci uopće ne planiraju tradicionalni ljetni odmor, već će u najboljem slučaju otputovati na kratko putovanje unutar vlastite zemlje - na veliko zadovoljstvo Katza.
Upravo tvrtke poput FTI-a, Alltours-a ili Rewe-a, koje nemaju niti jedan pogon ili imaju vlastite letove, danas izgledaju relativno dobro. Oni mogu puno brže reagirati na promjene želja svojih kupaca. "Ako postoji potražnja za tim, jednostavno kupimo dodatna zrakoplovna sjedala i hotelske krevete u kratkom roku", objašnjava Gunz.
Tvrtke koje nude last minute putovanja, poput L'tura ili podružnice FTI-a pod nazivom 5 vor Flug, također sada pokazuju stope rasta i do 50 posto. Budući da ove godine mnogi turisti - posebno Rusi i Britanci - koji su često česta područja klasičnog odmora ostaju podalje, tvrtke koje iskoriste ostatke avionskih i hotelskih usluga preplavljene su jeftinim ponudama, na primjer s Bliskog istoka.
Tvrtke zatim kombiniraju dostupne ponude u povoljne odmore - na primjer, tjedan dana u Dubaiju u luksuznom hotelu s pet zvjezdica, uključujući let za kružnu vožnju, sve za nešto manje od 800 eura (1,140 američkih dolara). "Čak se i vrhunski hoteli koji se obično nude samo u redovnom katalogu turističkih aranžmana, pojavljuju ove godine u najnovijem trenutku", izvještava Boris Raoul, koji vodi FTI zajedno s Gunzom.
Do sada je većina turoperatora ovaj i druge fenomene shvaćala kao jednostavno hrpu loših vremenskih prilika, što će, nadamo se, uskoro proći. Ali taj bi se stav mogao pokazati pogreškom - a pravi test tek slijedi.
"PRIPREMAMO SE ZA DUŽU KRIZU"
Neće postati jasno koje su tvrtke najprikladnije za dugoročni opstanak u ovoj izuzetno cikličnoj industriji do kasno ove jeseni, kada započinju pripreme za ljetnu sezonu 2010. Do tada će se kratki odmori koji se trenutno masovno ukidaju istodobno povećavati, a stope nezaposlenosti rasti. "Pripremamo se za dulju krizu", upozorava Klaus Laepple, šef Njemačke turističke asocijacije i turistički predstavnik u Savezu njemačkih industrija. "Ali to moramo proći."
Ali kako? Jasno je da je krajnje vrijeme da turističke tvrtke preispitaju svoje tradicionalne poslovne modele i uzmu u obzir trendove velikih razmjera poput predvidljivog starenja njemačkog stanovništva ili tendencije ka sve većem planiranju putovanja u zadnji trenutak. Većina tvrtki još je uvijek daleko od toga.
Trenutno završavaju pripreme za nadolazeću ljetnu sezonu kao da se ništa nije dogodilo. Posljednjih tjedana i mjeseci kupci iz cijelog svijeta pohrlili su kupiti zalihe avionskih karata i hotelskih soba s pogledom na ocean - a da nisu imali pojma kako će ih se zapravo riješiti, dolaze 2010. godine.
Tvrtke predstavljaju svoje guste kataloge u razrađenim prezentacijama programa i svojim klijentima nude povoljne cijene ranih rezervacija. Tada će upravitelji do proljeća 2010., na temelju dosadašnjih rezervacija, odlučiti gdje će možda trebati izvršiti dodatne narudžbe ili kombinirati neke letove u slučajevima kada nedostaje interesa.
Prema Katzu iz Amerope, sustav koji se nekoć smatrao sigurnim "odavno se više nije uklapao u današnje okruženje." Laepple iz Njemačkog putničkog udruženja također savjetuje oprez. "Dani kada je 80 posto ljetnih odmora rezervirano za proljeće su prošli", kaže on. Unatoč tome, velike turističke tvrtke brane svoj zastarjeli poslovni model jednako odlučno kao što se njemački zagovornici nuklearne energije drže ideje izgradnje novih elektrana.
UVOD U NJEMAČKE U NJEMAČKU
Katz prednjači kad je potrebno pokazati da stvari mogu biti drugačije - i kako napraviti promjenu. Zajedno sa svojim redovitim katalozima, iskusni turoperator svakog mjeseca objavljuje male brošure s povoljnim ponudama putovanja vlakovima u gradove i regije u Njemačkoj i diljem Europe. Ove rezervacije sada čine otprilike trećinu ukupne prodaje tvrtke i "vraški su dobar proizvod", prema riječima konkurenta.
Čak su i najveći konkurenti počeli shvaćati da će posebno starije osobe, s njihovom potrebom za većim osjećajem sigurnosti, vjerojatno preferirati Binz, odmaralište na Baltičkom moru na otoku Rügen, od divljih zabava na Mallorci. No, čini se da Katza ne brine činjenica da se ova ideja hvata među ostalim turističkim tvrtkama. Turistički potencijal u Njemačkoj dovoljan je da "svi mogu dobro od toga živjeti", kaže.
Brojevi potkrepljuju ono što on govori. Trenutno više od 80 posto svih turista u Njemačkoj sami rezerviraju svoja putovanja. Međutim, turoperatori su često u mogućnosti postići bolje ponude od pojedinačnih putnika.
Kako bi ponude paket aranžmana privukle svoje kupce, tvrtke su počele dodavati ulaznice, spa ponude ili besplatan lokalni prijevoz svojim paketima za odmor. "Ovdje postoji ogroman potencijal", sugerira GTI FTI. Sljedeće ljeto planira prvi put objaviti vlastiti katalog putovanja usredotočen isključivo na njemačke destinacije.
Ostale tvrtke koje žele iskoristiti trend prema odmorima kod kuće uključuju sektor koji je do sada igrao manju ulogu - operateri parkova za odmor poput francuske Centre Parcs Group ili nizozemskih tvrtki Roompot i Landal Green Parks. "Njemačka naselja za odmor imaju ogroman potencijal za rast", kaže Stefan Thurau, lokalni šef Centra Parcs.
Neki visokoobrazovani Nijemci mogu naricati bezdušnost takvih umjetnih sela i parkova razonode, koji se obično nalaze u udaljenim područjima daleko od velikih gradova. Ali činjenica je da to ne sprječava obitelji s djecom da krenu prema tim stvorenim svjetovima maznih zooloških vrtova, vodenih parkova i igrališta.
Na najstarijem mjestu u Centru Parcs u Njemačkoj, smještenom na Lüneburg Heathu (Lüneburger Heide) u sjevernom dijelu zemlje, Thurau čak nudi svojim avanturističkim gostima priliku da prenoće u kućama na drvetu ili kućnim brodovima. Skuplji su od uobičajenih bungalova, ali i dalje se brzo prodaju.
Čak su i najveći igrači na terenu, poput TUI, dodali ove destinacije u svoje kataloge. Ulažu u svoja mjesta, poput gigantskog područja za odmor zvanog Fleesensee u sjeveroistočnoj državi Mecklenburg-Zapadno Pomorje, gdje je TUI upravo otvorio još jedan hotel. Takve lokalne turističke ponude, koje imaju dodatnu prednost što su ekološki prihvatljive, trebale bi tvrtkama donijeti dodatni prihod.
Pa ipak, oni i dalje vjeruju u budućnost prodaje kombiniranih avionskih i hotelskih paketa, iako ta strategija sve više izgleda kao ogromna i rizična oklada. Na kraju će pobijediti onaj koji unaprijed najtočnije procijeni preferencije kupaca - ili onaj koji najbrže može sastaviti nove paket pakete i po potrebi ih vratiti uz gubitak.
